有人說(shuō)：21世紀(jì)的成功哲學(xué)是：20%專業(yè)能力+40%的觀念想法+40%人脈關(guān)系=100%的成功。

做業(yè)務(wù)其實(shí)很簡(jiǎn)單，每天該打的電話打了，該拜訪的客戶拜訪了，該填的表填了，該收集的信息收集了，該應(yīng)酬的應(yīng)酬了，該簽的單簽了，自然就成為最棒的客戶經(jīng)理了。

明確客戶經(jīng)理的工作理念

客戶經(jīng)理是一家公司深入市場(chǎng)的觸角，肩負(fù)著培養(yǎng)客戶，維護(hù)客戶的重任，理念是在實(shí)踐中形成的思維定式.

1.客戶導(dǎo)向理念

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的發(fā)展與客戶是唇齒相依的關(guān)系?？蛻艚?jīng)理必須重視客戶，

尊重客戶，做到和客戶共同發(fā)展，既樹(shù)立客戶導(dǎo)向理念，客戶導(dǎo)向理念可以說(shuō)經(jīng)歷了從客戶至上、客戶第一到客戶滿意這樣一個(gè)過(guò)程。在當(dāng)前的形式下，對(duì)于客戶的服務(wù)僅僅滿足于客戶滿意是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而應(yīng)當(dāng)通過(guò)向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶價(jià)值增值，讓客戶享受增值服務(wù)，通過(guò)使客戶成功達(dá)到合作雙方的雙贏。

2.核心客戶綜合開(kāi)發(fā)理念

二八原理告訴我們，20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)，客戶是應(yīng)該有等級(jí)的，對(duì)不同等級(jí)的客戶應(yīng)該采取不同的培育與維護(hù)方法，要高度關(guān)注能夠給公司創(chuàng)造主要利潤(rùn)的客戶，最大限度地挖掘和滿足這些核心客戶的需求，以最小的成本支出為公司帶來(lái)最大的效益。

3.個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)理念

客戶對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求是客戶經(jīng)理存在的最根本原因，也是客戶經(jīng)理最基本的職責(zé)。客戶經(jīng)理不僅要能推廣單一業(yè)務(wù)，而且要具備根據(jù)客戶需要進(jìn)行特別定制服務(wù)的能力，即向客戶提供的不是一種業(yè)務(wù)而是一個(gè)服務(wù)方案，因此客戶經(jīng)理要在公司產(chǎn)品和可以借助的外部資源中進(jìn)行整合設(shè)計(jì)，以最大范圍、最大限度的為客戶服務(wù)。

4.公司服務(wù)創(chuàng)新理念

客戶經(jīng)理制度本身是制度創(chuàng)新，客戶經(jīng)理本身又是公司產(chǎn)品創(chuàng)新的主體，因?yàn)橹挥锌蛻艚?jīng)理最了解客戶的需求以及市場(chǎng)和客戶需求的變化。在向客戶提供個(gè)性化服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)本身也是一種創(chuàng)新，在為每一個(gè)客戶提供服務(wù)的過(guò)程中，都要體現(xiàn)這種創(chuàng)新理念。

5.知識(shí)營(yíng)銷理念

在營(yíng)銷活動(dòng)中注入知識(shí)含量和文化內(nèi)涵，幫助客戶增加與公司產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)并實(shí)用的知識(shí)，提高客戶消費(fèi)公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、樹(shù)立形象和提升品牌的效用。

6.團(tuán)隊(duì)合作理念

團(tuán)隊(duì)合作是實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)作的重要手段，一個(gè)客戶經(jīng)理不僅要同團(tuán)隊(duì)中的其他組成人員建立信任、協(xié)作關(guān)系，而且應(yīng)當(dāng)具備相當(dāng)?shù)挠H和力，整合公司內(nèi)外部資源，為客戶服務(wù)。

客戶經(jīng)理的職能

客戶經(jīng)理的主要職能包括：

1. 主動(dòng)尋找客戶，通過(guò)各種渠道與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，向客戶營(yíng)銷，推薦本公司的所有產(chǎn)品和服務(wù)。

2. 隨時(shí)收集客戶的各種信息，包括組織結(jié)構(gòu)、核心人物、生產(chǎn)信息、銷售信息、行業(yè)和產(chǎn)品市場(chǎng)信息等，以及各種信息的變化情況，每周按指定時(shí)間錄入客戶關(guān)系管理程序。

3. 調(diào)查客戶需求，分析市場(chǎng)形式，研究客戶的現(xiàn)實(shí)情況和未來(lái)發(fā)展，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)投資業(yè)務(wù)的潛在需求，根據(jù)客戶需求推薦業(yè)務(wù)并與客戶探討業(yè)務(wù)合作方案，把客戶的需求與公司的產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來(lái)

4. 定期拜訪客戶，維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，根據(jù)客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)量、未來(lái)發(fā)展和可能帶來(lái)的綜合業(yè)務(wù)收益，定期對(duì)客戶價(jià)值做出判斷，寫(xiě)出關(guān)于客戶（行業(yè)）的綜合評(píng)價(jià)報(bào)告和業(yè)務(wù)建議報(bào)告。

5. 客戶經(jīng)理具有客戶調(diào)查、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)建議和客戶管理的權(quán)限，但不具有決策權(quán)。

6. 處理與協(xié)助相關(guān)部門處理與客戶有關(guān)的業(yè)務(wù)糾紛。

客戶經(jīng)理需要具備的素養(yǎng)

客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)決定了其必須具有良好的道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、人際溝通素質(zhì)及心理素質(zhì)。

一. 道德素質(zhì)

1）  具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，愛(ài)崗，能吃苦耐勞，有責(zé)任心、事業(yè)心、進(jìn)取心和紀(jì)律性。

2）  能把強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感和使命感融入為客戶的竭誠(chéng)服務(wù)中去；盡最大可能向客戶宣傳公司的文化。

3）  誠(chéng)實(shí)守信，全心全意為客戶服務(wù)，不作誤導(dǎo)性或不誠(chéng)實(shí)的業(yè)務(wù)介紹，也不可不負(fù)責(zé)任的隨意承諾，更不能超越權(quán)限行事。

4）  要有團(tuán)隊(duì)精神，與同事相符配合，進(jìn)行上下協(xié)調(diào)、內(nèi)外溝通。

5）  個(gè)性開(kāi)朗、堅(jiān)毅、不言氣餒。

6）  努力、主動(dòng)工作，少些抱怨。

7）  知法、懂法、守法，自覺(jué)約束自己的行為，不做違規(guī)業(yè)務(wù)。

二. 業(yè)務(wù)素質(zhì)

1)      愿意接受和面對(duì)挑戰(zhàn)，求知欲強(qiáng)，善于學(xué)習(xí)新知識(shí)。

2)      以市場(chǎng)、客戶為上帝；對(duì)市場(chǎng)、客戶、新技術(shù)、新產(chǎn)品等方面的變化具有敏銳的洞察力。

3)      具有創(chuàng)新思想，樂(lè)于并善于創(chuàng)新。

4)      工作效率高，但具有穩(wěn)健的作風(fēng)。

5)      具有豐富的營(yíng)銷技巧和經(jīng)驗(yàn)。

6)      處事果斷，善于應(yīng)變。

7)      掌握公司能提供的所有業(yè)務(wù)和服務(wù)的知識(shí)，有較寬的知識(shí)面。

8)      具備綜合分析能力；直接判斷能力和獲取信息的能力。

9)      尊重上級(jí)，服從安排，但對(duì)上級(jí)的決策有異議時(shí)，應(yīng)勇敢的提出來(lái)。

三. 人際溝通素質(zhì)

1）有一定的文化藝術(shù)素養(yǎng)，知識(shí)面廣，具有較為豐富的生活經(jīng)歷。

2）培養(yǎng)好的形象與素質(zhì)，注意衣著整潔，舉止穩(wěn)重大方。

3）人際交往能力強(qiáng)，具有良好的協(xié)調(diào)和溝通能力，性格外向。

4）有靈活的語(yǔ)言藝術(shù)。善用詼諧、幽默的語(yǔ)言，能調(diào)節(jié)與客戶會(huì)談時(shí)的尷尬氣 氛；善用委婉的語(yǔ)言來(lái)拒絕客戶。

5 )  善于借用外部資源。

6）團(tuán)結(jié)同事，善于合作。

四. 心理素質(zhì)

1）  外向、開(kāi)放、包容的性格。

2）  對(duì)失敗和挫折有較強(qiáng)的心理承受能力。

3）  不服輸，能吃苦耐勞，不斷進(jìn)取。

4）  頭腦冷靜，不感情用事，善于靈活變通。